Banca de DEFESA: ANA CAROLINA MALVEIRA FERREIRA

Uma banca de DEFESA de MESTRADO foi cadastrada pelo programa.
DISCENTE : ANA CAROLINA MALVEIRA FERREIRA
DATA : 27/07/2026
HORA: 09:00
LOCAL: https://meet.google.com/igs-tssd-rfm
TÍTULO:

Pipeline de Prospecção de Leads: Descoberta do Cliente, Qualificação com Lead Scoring (ICP) orientado a  Customer Success com apoio de IA Generativa e iPaaS

PALAVRAS-CHAVES:

Inteligência Artificial Generativa, Customer Discovery, Customer Success, Qualificação de Leads, Lead Scoring, Desenvolvimento de Websites, Design Science Research

PÁGINAS: 44
RESUMO:

A prospecção e qualificação de clientes em projetos de desenvolvimento de
websites frequentemente dependem de processos informais, sujeitos a
ambiguidades na identificação de necessidades, definição de requisitos e avaliação
do alinhamento entre cliente e fornecedor. Nesse contexto, esta pesquisa investiga
como a Inteligência Artificial Generativa pode apoiar atividades de Descoberta do
Cliente (Customer Discovery) e qualificação de leads orientadas aos princípios de
Customer Success. Para isso, foi adotada a abordagem de Design Science
Research (DSR), combinada a uma Revisão Sistemática da Literatura, visando
fundamentar o desenvolvimento e a avaliação de um artefato tecnológico. Como
resultado, foi proposto e implementado um pipeline de prospecção composto por
agentes de inteligência artificial responsáveis pela qualificação de leads, diagnóstico
de necessidades, geração de propostas iniciais, apoio ao fechamento de vendas e
acompanhamento de oportunidades futuras. A solução foi integrada por meio de
plataformas iPaaS e avaliada com especialistas e potenciais usuários. Os resultados
indicaram percepção positiva quanto à capacidade da ferramenta de apoiar a
identificação de necessidades, estruturar informações relevantes para o processo
comercial e contribuir para a compreensão dos objetivos do cliente. As evidências
obtidas sugerem que a abordagem proposta possui potencial para apoiar
profissionais e pequenas empresas de desenvolvimento web na condução de
processos mais estruturados de descoberta e qualificação de clientes. Como
contribuição, a pesquisa demonstra a viabilidade da aplicação de agentes de IA
Generativa em etapas iniciais do relacionamento com clientes, integrando conceitos
de Customer Discovery, Lead Scoring e Customer Success em um único pipeline de
prospecção.

MEMBROS DA BANCA:
Presidente - 1765728 - ADLER DINIZ DE SOUZA
Externo à Instituição - FERRUCIO DE FRANCO ROSA - CTI
Externo à Instituição - JOSEF SPILLNER - ZHAW
Externo ao Programa - 1546710 - LAERCIO AUGUSTO BALDOCHI JUNIOR - null